Este enfoque se basa en un aspecto del comportamiento humano: muchas personas tienden a fijarse primero en el dígito más a la izquierda, por lo que un precio que finaliza en 99 puede percibirse como inferior a lo que realmente es.
La explicación más reconocida es el efecto del dígito izquierdo, un fenómeno estudiado en el ámbito de la economía de la conducta y el marketing.
De acuerdo a esta teoría, el cerebro asigna mayor relevancia al primer número del precio en comparación con los dígitos posteriores. Así, esta estrategia puede provocar una percepción diferente, a pesar de que la diferencia monetaria sea mínima:
Este efecto es especialmente notable cuando un ajuste modifica el primer número, como sucede con $2,99 en contraste con $3,00, o con $999 frente a $1.000.
La intención no es engañar al consumidor, sino más bien impactar su percepción del valor. Al permanecer en un rango psicológico específico, el producto puede lucir más accesible y competitivo frente a otras opciones del mercado.
Por esta razón, las terminaciones en 9 y 99 son frecuentes en promociones, estanterías de supermercados y comercios minoristas globalmente.
Las investigaciones han producido hallazgos interesantes, aunque no siempre coincidentes.
Un estudio publicado en una revista especializada encontró que el efecto del dígito izquierdo se manifiesta con mayor claridad cuando cambia la primera cifra del precio. Por otro lado, una investigación reciente de 2023, que analizó 3.500 productos en 25 cadenas comerciales, reveló que los consumidores tienden a reaccionar de manera distinta al transitar de $4,99 a $5,00, a pesar de ser solo un centavo de diferencia.
No obstante, otros estudios académicos no detectaron diferencias estadísticamente significativas en todos los contextos, lo que sugiere que el impacto de la terminación ’99’ puede depender del tipo de producto, del entorno de compra y de la manera en que se presenta el precio, más que de una regla generalizada.
